Il valore ed il volume

E’ un dato statistico che in cinque anni sono diminuiti sia il numero di pazienti in cura che il valore complessivo delle prestazioni (quest’ultimo per l’abbassamento dei prezzi generato anche dal clima di concorrenza). E questo dato è del tutto in linea con la tendenza dei consumi: ci sono meno clienti e sono propensi a spendere il meno possibile. O, come avviene per i pazienti, a rimandare i propri “acquisti” sino a quando diventano indispensabili: la circostanza che l’accesso alle cure per urgenza sia in aumento dopo molti anni di calo progressivo lo conferma. Questo non credo piaccia a nessuno, ma porta a pensare che, se il paziente è cambiato, vadano riconsiderati anche i servizi che gli vengono proposti.

Acquisire nuovi pazienti

Creare un nuovo afflusso di pazienti non è tecnicamente una operazione difficile e non richiede investimenti significativamente rilevanti (anche se proprio indolore non è ...), ma il successo della operazione si valuta nel rapporto contatti/pazienti. Qualunque intervento (pubblicità, promozioni, pubbliche relazioni) produce contatti, ma saranno le metodiche di “trattamento” a trasformarli in pazienti fidelizzati. La fidelizzazione è un processo che deve iniziare dalla prima relazione e proseguire sino al momento della dimissione. Per schematizzare si può riassumere in tre principali fasi:

Il primo contatto